5 t( D ^4 ?4 u: S& S9 ~一， 邀约话术： 业主：是的，什么事 设计师：您好！我是xxxx 签约 的设计师，您在上xxxxx 预约了我们免费为您设计新家的服务对吗，好的，现在xxxx 安排我和您预约量房的时间，不知道您现在方便吗？ 9 J1 b5 p! S9 z
好的，我跟你确认一下您的基本信息，您的小区是在xxx对吗，那您的房子是在XX栋几单元呢，房号是多少。我记录下。好的，感谢您！您的基本情况我都清楚了。
* P& j: k& y& X! x那您是平时都方便量房还是只有周末方便量房呢？ 那您是周五方便还是周六方便呢？好的，三点到四点我去到您那里可以吗？还是下班以后您比较方便？好的，那我XX时间会准时去到您那里，去之前我会再给您一个电话进行确认。稍后我会把我的信息以短信的形式发送给您，
~; X5 `% M) t为了到时能给到您更好的装修建议，有一些基本的需求想跟简单沟通下，不知道您现在方便吗？ 9 点爸 场景一 业主：不方便 设计师：好的，那您看您是下午3点到4点方便？还是5点以后方便，我到时候再打给您。稍后我也会把我的信息已短信的形式发送给您！谢谢！ 场景二 业主：方便 设计师：好的！有一些基本的情况想跟您简单沟通下, 我想了解下您现在要装修的房子是打算自己住呢还是后期出租？那家里后期几个人居住呢？有没有老人和小孩居住？您之前有没有看到过自己比较喜欢的装修风格？ * D" Y: {$ i9 ?0 r0 @
场景一： 业主：不知道什么装修风格，也不懂想做什么 设计师：好的！没关系的，如果有的话我们可以更快更精准的完善您的设计方案，如果还没有明确的要求也很正常啊，我们做设计第一步就是通过平面要帮您把生活区域规划好，再来关于风格我过去量房的时候会带上我们做过的一些案例还有一些各种风格的图片，到时可以现场沟通，肯定可以做出您满意的方案。 问题一： 业主：不想去现场，太远了，和别的公司流程也是一样的，没有效果图。 首先您在xxxx上选择了我们，我们就是要对您认真负责的，设计公司的流程虽然一样，但是设计师都是不同的，我们xxxxx的设计师都是经过严格考核才能进入这个平台，每个业主对我们在网络上的评价都非常重要，我们就是靠口碑，所以会付出最大的努力去为您服务。所以只要您愿意来，我们都会去到现场和您沟通，虽然远些，我们可以等您有空安排时间过来，您又可以免费得到一个好的平面方案，和其他公司做比较。您可能是要花费一些时间，我们是为了您可能会给我在xxxx上好的评价，也是考虑到每个业主买房不是一件小事，很多房子会一住很多年，所以我们很希望能让每个业主住得安心舒适，我们不仅是花费一些时间过去，齐家要求我们回来还要在三天内一定要给您一个平面方案，也是为了您得到最好的服务。 业主：那我还是不知道效果啊 现在的楼盘户型设计是存在很多缺陷的，空间的利用率都很小，很浪费空间，同时储物空间，生活动静区分这些都很欠缺考虑，一个好的设计师一定是从您的平面规划入手，让您以后在新家的生活井井有条，空间设计人性化，平面基础做好了，不论谁再帮您设计效果图都是很简单的事情，而且效果图也只有我们见面后讨论好需求，确定好平面，才能出到准确的效果。如果还没有了解您的需求甚至没有规划好平面就愿意帮您出效果图的肯定是最不负责任的设计师，因为最后施工出来肯定和效果图很大的出入。 业主：我对你们的能力也 不清楚啊。 我们所做的案例您都可以在平台上看到，在量房时我们也会带上做过的案例让您了解我们的能力。同时在平面规划方案出来后，您一定会看到我们对您方案的用心。
7 {7 V5 n4 `. c j, c场景二： 业主：有的。 设计师：这样就太好了，我们可以更快更精准的完善您的设计方案，到时过去量房的时候您可以给我看一些您喜欢的风格设计案例，我们也会带上一些我们做过的案例和一些优秀的设计方案。 设计师： 最后我跟你确认一下您的基本信息，你是X房X厅的房子是吧，房子是在XX小区XX栋。好的，感谢您！您的基本情况我都清楚了。那您是平时都方便量房还是只有周末方便量房呢？那您是周五方便还是周六方便呢？好的，三点到四点我去到您那里可以吗？还是下班以后您比较方便？好的，那我XX时间会准时去到您那里，去之前我会再给您一个电话进行确认。稍后我会把我的信息以短信的形式发送给您，方便的话您也添加下我的微信，您这几天有什么关于装修方面的问题也随时可以问我，到时见！（与业主沟通过程中，穿插PMP的环节，多把握时机进行赞美，建立好感。多用开放式的提问进行发问） 邀约结束，发送短信给业主（短信内容：XX女士/先生，您好！我是刚才联系您的齐家签约设计师XXX，这是我的联系方式和微信号，麻烦您惠存一下，添加一下我的微信号，后面有什么关于装修方面的问题都可以及时向我了解。X号XX时间见！去之前我会给您一个电话，您中途有事也可以直接通知一下我。） 邀约过程中一定不要问到业主装修预算，让业主觉得你的目的性太强，大多业主也没有预算概念，只要有足够的装修面积，很多都可以引导 二， 量房前的准备： 1） xxx的介绍图册（xx简介，重点突出规模，各地建材体验馆照片，xxx重要新闻打印，比如收购海鸥卫浴，xxx估值排名，xxxx总部照片，xxx代言，地铁，车身广告） 可直接做成微信页面，设计师谈单时直接拿手机或平板介绍 2） 业主感兴趣的风格及类似房型的效果图，多找一些贴近用户居住需求的案例，业主同小区或周边小区的案例最佳 3） xxx工地包装照片 4） xxxx量房牌，一次性鞋套，折叠凳，矿泉水，名片，小礼品 5） 路线查询 6） 传统 装修公司或者其他平台装修事故或者猫腻的相关报道的剪报或者打印的网页新闻截图。也可手机收集新闻，拍照留在手机中。 7） 基本量房工具，有条件的配备量房工具箱 8） 量房登记表 9） 签订过的业主合同复印件 10） 配备文件夹和签字笔 量房出门前给到电话确认(XX先生/女士，您好！我是前几天联系您的xxx认证设计师XXX，我现在打算出门去您那，您现在在家吧？) 三， 量房 1） 进门开场白：XX先生/女士您好！我是xxxx认证的设计师XX,这是我的名片以及工牌，之前我们电话中也有沟通过，齐家安排我来为您提供量房服务。这是我的搭档XX（介绍要热情礼貌，突出齐家认证，主动递上名片，展示工牌）建议每次量房两人上门，一人量房，一人跟业主沟通 2） 被同意进屋后，先换上一次鞋套（如业主说不用套鞋套了，一定要重点说明齐家要求我们认证设计师一次要套鞋套进业主家里的，不然我们会被扣分的，会影响以后我在齐家的接单） 3） 进屋后递上矿泉水，然后热情提示业主（您好！麻烦你帮我做下量房签到，齐家对我们认证的设计师都有严格要求的，如果不能按约定的量房时间准时到您这，或者没有获得量房签单，我们会被齐家扣分，影响以后接单，甚至上齐家的黑名单的。所以麻烦一下您，一定要帮我做下签到。然后指导业主签到 4） 拿出量房登记表（一定要有硬板夹），签字笔(您好！这样，我安排我的助理现在进行量房，我陪您一起参观一下您的房子，才详细沟通一下您这块的装修想法 5） 量房时重点沟通以下内容（详细了解业主的职业，籍贯，楼盘价格，判断业主的经济实力以及不断套近乎，对于功能性的要求，居住要求，风格要求，不断给到业主装修建议，过程中一定要不断用量房登记表进行记录） 6） 基本沟通结束给业主递上折叠凳（您坐一下，您的基本需求我基本清楚了，这是我之前做过的一些案例，给你看一下）介绍做过的案例，展示xxxx工地包装。 7） 展开重点介绍 a. 我们都是xxxx认证的设计师，xxxx平台通过自己平台优势整合了大量的优秀设计师和施工队，我们都是经过严格考试合格后才能接单的，xxx给我们提供免费的订单，免费的签约场地，减少了传统 装修公司的房租成本，渠道投放成本，从而给到消费者性价比最高的装修服务 b. 我们的所有报价都是经过xxxx平台严格审核的，需要通过xxx的系统直接打印出来，我们只能修改数量不能修改单价，真正做到透明，不像有些设计师乱报价，多报，漏报，结果又做不下来，后面拼命增项。我们后期装修过程中，xx是禁止我们有任何增项的，如果发现我们有主动增项，你向xxx举报，xxx会扣除我们的保障金，并且进行除名，我们以后都不能在家xxx平台上接单了。后期装修过程中，如果您自己要增加项目，我们会报备给xxx，xx会给您电话确认是否是您自己的要求，如果是他们会给到一个审核后的报价给到您。真正做到0增项 c. 您的装修款是全部打到xxxx的平台进行全程资金托管的，他们会安排第三方监理来做不同节点的验收，每次节点验收合格后才会打款给我们，就像支付宝一样，真正做到装修满意后付款 d. 我们装修所有的材料都是xxxx指定的品牌，材料入场时xxxx的监理也会到场验收，真正让您做到放心 e. xxxx可以提供你装修一站式的解决方案，如果您后期需要购买主材，xxx可以直接提供所有主材，主材的品牌都是xxx经过大规模业主调研，精挑细选出来的，因为材料xxx是直接从厂家拿货，减少了中间的经销商的成本，所以品质保证的同时也做到的市场的最低价。到时候我也可以直接到xxx的签约中心去看材料 8） 量房结束后（谢谢您！我会在三天内给你做出完整的方案和报价，然后再约您面谈。这个是我记录的您基本装修需求以及我们量房的情况，麻烦您帮我签个字。拿出量房登记表给业主签字。麻烦您给我这次的量房做下评价，打个5星，低于5星齐家会给我扣分的，拜托了） 四， 常遇问题解答： 1） xxx好像没怎么听过啊 拿出准备好的xxx介绍画册或手机微信页面详细介绍xxx家，突出实力 2） 我这个装下来大概要多少钱 我们要先确定具体的方案后才能给到您一个具体的报价，方案出来我会约您当面沟通的，方案不同，工艺不同，价格区别很大，不懂装修的业主才会只看报价，不看方案，单看报价是没有意义的。我尽量三个工作日内把方案做出来，然后约您见面详谈，也跟您做下简单的说明。再说xxxx要求我们的都是系统做报价，同样的方案所有人报价都一样，真正的做到透明，明明白白消费，这点您不用担心。这几天我也会多找些效果图，在微信上发您多看看。 3） 别的公司报的价格都比你低很多啊 设计师：之前您是找装修公司给您报的价，还是施工队给您报的价？ 场景一：装修公司报价 设计师：装修呢我相信对您来说也是个大事情，不像买个小电器啥的，买了吃亏了也就吃亏了，装修完您要住很长一段时间的，所以我还是建议您慎重。刚才也给您介绍过，xxx 帮我们节省了办公场地成本，渠道营销成本，如果在这种情况下价格还会比传统装修公司高，相信您自己也能判断出当中的问题。我以前也是在装修公司做的，装修的猫腻都很清楚，之前很多业主装完连朋友都没得做。所以我来选择来跟xxx 合作，还是想做个有良心的设计师，真正服务好业主，做好口碑，多做一些转介绍的客户。（拿出准备好的剪报，介绍装修猫腻） 场景二：施工队报价 设计师：装修呢我相信对您来说也是个大事情，不像买个小电器啥的，买了吃亏了也就吃亏了，装修完您要住很长一段时间的，所以我还是建议您慎重。施工队是没有任何保障的，那些工人也没有任何约束，之前我也有朋友找施工队做过，价格确实便宜，有施工队做一半跑路的，有维修找不到人的，还是跟工人打架的，我觉得像你这样有素质的人也不想跟这些没有保障没有约束的工人天天为装修的事情争来吵去吧。我建议您还是选择一个有保障的，装修行业我做了这么多年，还是一分钱一分货的，安全放心是第一位的。 4） 其他平台也有第三方保障啊，公司实力也不错，好像也是有资金托管的。 设计师：xxx是目前全国唯一一家做全程资金托管，第三方监理8次上门验收的，这也是我选择在和xxxx合作的原因，希望做个有良心的设计师，真心服务好业主。XX平台就是靠收装修公司信息费的，都是一些小装修公司在平台上，单子给出去，钱收了很多东西很难把控。20%的资金托管你房子真出了问题，其实给不到你太多的保障。比如你装修花了5W，工程出问题了，装修公司跑路了，就算赔你1W块，您觉得能弥补您的损失吗？你花了多少时间成本，您和家人遭受了多少心里压力，您的房子受了多大的影响。我们还是要做装修满意后付款。（拿出事先准备其他平台的新闻报道给业主介绍）而且跟XX平台合作的装修公司要付房租，要付给平台信息费，平台还要收他3个点的返点，装修公司老板还要赚钱，您就用常识判断一样，您觉得他的价格会低吗？后面不增项他根本就做不下来 5） 其他也有公司和你们说的一样，也是透明消费零增项啊 设计师：您好！只有第三方监管的透明零增项才是真正的透明零增项。展开齐家的几大核心特色介绍。突出第三方监管，监理验收，和全程资金托管。 6） 你把xxx说的这么好，xxx不赚钱的吗 设计师：xxx当然要赚钱的，他只是施工部分不赚钱，赚主材这块的钱，而且也不是赚你们业主的钱，赚他自己供应链的钱。xxxx的主材走的是F2C的体系，直接从厂家拿货，砍掉了层层中间经销商的利润。比如您现在在市场上看到的箭牌马桶，市场最低的零售价要1200，xxxx直接从厂家那里拿只要2,3百块。因为他们全国有69家分公司，几百个分站，采购量足够大，能拿到最低的价格，所以能赚到中间的差价。xxxx就是靠供应链优势赚钱的。其实对您来说一样，你去外面买同样要花这么多钱，齐家还会为节省了一点。
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